家居行業做直播的三大誤區

時間:2020-05-13 10:21:16

央視頻道五一做的“權來康康,撒開了買”直播活動,在央視新聞抖音號,國美優選抖音號,國美美店小程序,拼多多,京東直播,騰訊看點直播等六大直播下單平臺進行,又是“康輝、撒貝寧、朱廣權、尼格買提”四大名嘴直接操作,那是火火火。

4月20日,在柞水縣小嶺鎮金米村,習近平總書記走進了當地農產品的電商直播間,他說了四個字:大有可為 。

任何生意,+直播都可以重新做一次。中國正在發生翻天覆地的變化,從上到下,都釋放出信號,快速推進移動化、視頻化直播帶貨的發展,創新思路,化危為機。這個趨勢已經非常明顯,不要再擔心消費者還需不需要培養,還適不適應,這個過渡期不需要你來培育,你只是緊握趨勢。

1、認為直播只是特殊情形下的暫時產物:

1980-1985年:擺地攤;

1985-1990年:個體戶;

1990-1995年:大老板;

1996-1997年:下海潮;

1998-2003年:炒股票;

2003-2007年:房地產;

2005-2012年:直銷熱;

2012-2015年:互聯網+,微商;

2016-2020年:分享經濟+粉絲經濟。

2020以后自媒體定位+小視頻引流+直播帶貨

你賺的錢,都是來自于趨勢;在趨勢下賺錢,你是事半功倍。

因為疫情,導致直播直接跨上了一個最高臺階,而疫情期間,由于不能外出等原因,很多人會參與直播,在4月份,已經發現大部分建材家居行業經銷商,又回歸到傳統渠道中來廝殺,把直播當做一個形式了。

2、直播不徹底:

所謂的不徹底,是浮于表面,沒有專業項目組,專業人員,是一個人來兼職。沒有專業平臺、沒有專業道具,更不會有專業研究。在這個每天一個變化的時代,你這樣懈怠,一個月后,你就跟對手一個天上,一個天下。

3、沒有從上到下系統打法:

可以說,這是一次重大變革,尤其對于家居建材這樣的傳統行業,哪家企業能夠全力以赴來系統變革,從產品、方案、渠道、人員、工具上,都來迎合這場5G變革,短視頻變革,直播變革,那他絕對會搶占頭部,而不是腰部。系統打法,會形成合力,這股力隨時會把你推到高峰。

反而是部分企業、商家,因為之前的傳統成功打法,束縛了自己,反應慢,這個快速時代,都是按天改變,一眨眼都有倒閉的危機。

二、直播打亂格局

任何一種模式的興起,來自于它的效率、效果。

以前我們購買家具建材,需要到店面,或者通過電話、圖片,但是又說不明白、講不清楚,又不生動,很難打動客戶。邀約客戶到店,經常會因為時間太忙、出差了、太遠了等拒絕,時間、空間都阻礙了。

直播可以使你效率提升:以前搞促銷活動,動不動就是20天,甚至一個月,現在好了,直播就是7-10天搞定,短平快。最關鍵是客戶不用擔心時間沖突看不了,不浪費你路上時間啊,點開就可以了。穿越時間不是夢。

跟重要是,你通過線上傳播、裂變,可以傳播到更多人了解你的品牌、產品、服務,以往你是做不到的,假如一場直播活動,你能夠讓當地1000人了解你的品牌,一萬人了解,那真的是不可思議之事。

直播可以使客戶體驗快速:去門店太麻煩,看圖片又不全面,視頻直播時代到來,還可以互動,你需要主播做什么體驗,從而傳遞到你,就明白適不適合。針對不同客戶,采取不同體驗方式:高端客戶的VIP體驗,更注重設計、用材、風水等;工廠幾千幾萬平方的大店,眾多產品,更讓年輕人喜歡;新產品,讓你快速體驗。

直播使客戶空間折疊:現代人工作太忙,沒有時間怎么辦?現代人在多種狀態空間下,可能一天會有很多社交場合下,不可能到你店面,時間又寶貴,怎么辦?不需要出門,直播滿足你。任何地方,都可以滿足你,只要你有網絡。

直播使你更優惠:直播可以降低經銷商們的多店、大店的成本,降低人員的成本,更降低你獲客的成本,同時降低廠家的相關成本,這個時候,你說消費者購買產品,是不是非常實惠,更優惠,為什么不買呢?

直播使你經營更輕松:以前我們銷售,銷售員要求非常高,還要行業內的人,每天都是緊促的逼迫員工外出,掃樓、打電話,加班,這都是違背人性,隨著95后、00后的員工增多,家居建材行業,你還能夠招聘到70后、80后這樣被生活所迫不得不努力賣命的員工。看主流趨勢,人都是越來越輕松模式,你不做,員工都逐漸流失。你接下來模式就是店員素人直播,企業會培養自己的直播達人,偶爾也會邀請網紅直播。 

直播肯定是節約你的人力(降低人員數量,你一個手機可以管控幾千人)、店面租金降低、促銷成本降低。

三、家居建材直播關鍵

1、直播的核心:信任力+購買力

信任力,來自于兩塊,第一就是主播的信任:比如主播本身就是一個網紅,行業專家,客戶一看就會信任的那種,比如羅永浩、薇婭、鐘南山等;再就是主播對產品的專業度,專業深入淺出的剖析產品,我們家居建材產品更是需要深度體驗,不要模棱兩可,這套產品使用那些人群,哪個檔次,怎么使用方便,哪些弊端,都可以講解,合適的人自然會使用。

第二是品牌力,這個品牌在這個人群中的品牌知名度、美譽度怎么樣,自然會有人相信。對于那些那牌我們就不說,關鍵家居建材幾萬個品牌,頭部企業就那么幾家,其它品牌怎么辦?這個時候,我們可以緊抓圈層客戶,就是懂我們這些客戶,定位一樣的;再就是我們產品的某個特殊功能,對應的一批特殊客戶,不如針對老人的,小孩的,或者就是針對新婚夫婦的。

這個信任力來自于這兩方面,更重要是來自于前期的社群培育:家居建材屬于耐用品,客戶相對這方面知識都是欠缺的,這就需要前期的社群來培育感情、培育對我們產品、服務的了解。任何成交,都是90%的信任,這個信任更需要階梯式培育。我們85%終端門店,認為直播只要把客戶引導到直播間,就可以成交,這是對家居直播超級誤解。

購買力:第一大家想到的就是價格便宜,確實沒有錯,直播間的產品,你要賣的好,不僅需要顏值高,還要價格低,價格低是個很硬的指標。首先跟人們的錨定印象有關系,覺得直播就是要便宜的。其它條件不變條件下,便宜更容易成交,這個鐵律。

第二是指的是對產品體驗、講解更到位。客戶要覺得值,能夠體驗到他的心坎上,你需要不同道具輔助,視覺沖擊要強,美感要強,對比要強。

2、產品布局

根據直播帶貨的特點,我們可以設置產品:第一價格不要高于1萬,凡是高于1萬的產品,很難下定;第二是推一款當下流行的款式產品,簡單粗暴,就是比其他價格低,如果想對更大品牌來競爭,你的價格就是低25%以上;第三是做一些難以對比的產品;第四贈送的東西必須要多;第五秒殺帶來氛圍;第六是網紅產品要上;第七小件實用產品,會有很大流量。

3、直播+ 模式推進:

家居建材生意,用直播重新來做一次,會提升效率,改變規則。

當所有人在同一賽道、同一起步線時,誰重點突破,誰就會搶得頭籌。我們根據目前行業改變,消費者心態、模式,我們可以設置以下模式:

(社群+微信好友+老客戶推新)*直播

這個模式,無論你是大店,還是小店,是大品牌還是小品牌,都是可以實現。再選擇好自己的直播平臺:抖音、快手、淘寶直播,還是騰訊看點直播、有播直播,還是微贊直播等,根據自己情況來組合布局。

當直播都成為家居門店標配的時候,也許你又來不及了,一步慢,步步慢!

你永遠賺不到,超出你認知范圍以外的錢,除非你靠運氣,但是靠運氣賺到的錢,最后往往又會靠實力虧掉。

這是一種必然,你所賺的每一分錢,都是你對這個世界

認知的變現。你所虧的每一分錢,都是因為你對這個世界認知有缺陷。